職人オーナーのための現場に縛られなくなる経営戦略

はじめまして。現役美容室オーナーであり、現場に縛られない働き方を目指しているタカシナです。現在はスタッフさんの増員雇用と、今後の店舗展開を目指して活動しています。

このサイトは、そんな私の美容室経営における考え方や思考法、活動報告を記録していくための場所です。私自身の備忘録・自己満足でもありますが、こんな悩みをお持ちの方のお役に立てるのではないかと思っています。

• 新規集客がうまくいっていない
• スタッフさんたちに振り回されて疲弊している
• 経営が思ったようにできていない
• 店舗ビジネスの安定した売り上げを作る考え方を学びたい
• 実際にV字回復している経営者が、どれくらいの行動量を行なっているのか知りたい
• 現在、自分が行なっている行動や考え方が不安
• とにかく今以上に売り上げを伸ばしていきたい

なるべく専門用語を使わず、このサイトに訪れてくださった方にわかりやすい内容を作っていこうと思っていますので、よろしくお願いいたします。

また、このサイトは私自身の「活動結果」の証明でもあるので、生々しい数字もすべて出していきます。その数字をもとに、困っているあなたのお役に立てたら嬉しく思います。

というわけで、簡単な私の自己紹介をさせてください。

タカシナとはどんな人物か？

現在41歳、2人の娘のパパをしながら、『今よりもっと髪をキレイにする』というコンセプトの美容室を地元・津田沼で経営しています。

20歳で美容師になり、個人店、大型チェーン店、業務委託と4年ずつ務めさせていただき、32歳で地元に「ルコール」をオープンしました。

自分のお店を出せたのは、家族や当時のスタッフさん、既存のお客様、ディーラー様など、周りの方達の支えがあったからこそだと思っています。本当にありがとうございます。

現在の状況

今ではありがたいことにスタッフさんを2人雇用させていただき、私自身の働き方も、休まず馬車馬のように働く無茶なスタイルとは違い、現場に縛られない経営者としての土台を作り始められていると実感しております。

現在の店舗の売り上げは以下の通りです。

• 高品：月110〜130万円
• 1人目のスタッフさん（のんびり働きたい派）：月60〜80万円
• 入社2ヶ月目のスタッフさん（前向き派）：月20~30万円（※1年後には月90万円ペースに育つ予定です！）

※客単価は約13,000円になります。

このように、私やスタッフさんたちが『体やメンタルに過度な負担がない状態』で、徐々に数字を作れる環境が整ってきました。

だからこそ、過去「1人営業時代、150万円を売り上げて体を壊した経験」を持つ私から、声を大にして伝えたいことがあります。

無茶な利益の出し方をしていないか？長続きできる経営戦略か？

美容室の売り上げ方程式は、「客単価 × 客数 × リピート率 ＋ 物販」という計算式がメジャーだと思います。

私も当初は、「この方程式さえ押さえれば絶対に数字は上がる！」と信じて必死に取り組んできました。

しかし、先ほどもお伝えしたように、オープン当初は売り上げがまったく伸びず、地獄のような日々を過ごしました。

そして、ようやく1人で売り上げを伸ばせたと思ったら、、、、

今度は体への負担が限界を超え、お店を閉めてお客様を減らしてしまう結果に……。

今ここまで読んでくれているあなたも、似たような経験はありませんでしたか？

何が原因だったのか、1つずつ時系列でお伝えさせていただきますね。

美容室経営を深く考えず、勢いで独立した32歳の冬

今でこそ充実した毎日を送らせていただいていますが、起業当初は毎日眠れぬ夜を過ごしていました。

2018年1月23日にルコールはオープンしたのですが、翌月2月の総売り上げは、なんと65万円……。

オープン当初の手元資金は400万円。（当時の私は貯金が苦手で妻と家庭の貯金を引っ張って作った軍資金ですw）

そこに日本政策金融公庫からの借入900万円を加え、合計1300万円で10坪のお店を開店させました。

しかし、内装や設備に資金をつぎ込んだ結果、残った運転資金はたったの250万円。

さらにその運転資金も、半年で20万円を切り、恐怖で寝られない毎日が続いたのを今でも鮮明に覚えています。

スタートダッシュとは程遠い結果となり、売り上げは一向に伸びず。結局、私の力不足のせいで、大切なオープニングスタッフさんを1年目が終わる頃に離職させてしまいました。

美容室経営者としてお店の数字を上げることができず、スタッフさんにやりがいや目標を持たせることもできない。今振り返っても、本当に最低な経営者だったと思います。

なぜ全然売り上げが伸びなかったのか？

美容室の売り上げ方程式は「客単価 × 客数 × リピート率 ＋ 物販」だとお伝えしましたが、当店の数字が伸びなかった最大の原因は、この方程式の『客数（お客様）』がそもそも来なかったことです。

オープン当初のルコールは「事業のコンセプトとターゲット」が明確になっておらず、事業の芯となるものがない『どこにでもある平凡な美容室』という運営の仕方をしていたからです。

• どこにでもある美容室だと思われているから、新規のお客様が来ない
• さらには広告費もろくにかけていない
• そして、ご新規様が1回来てくれても、再来へ繋げるための「確かな勝ちパターン（再現性）」がない

その結果、大切なお客様をお店に定着させることができず、貴重な新規のお客様がご来店されても確実に再来に繋げられないまま、売り上げを伸ばすのに何年もかかってしまったわけです。

売り上げが伸び始めたキッカケと新しい取り組み

話を戻し、スタッフさんが辞めてしまった後の開業2年目。新規のお客様が集まりやすい3〜4月の繁忙期にも関わらず、売り上げは67万円ほどでした。今思うと「よくお店を続けていたな」と自分でも呆れます。

ただ、1年目と違ったのは、半ば頃から「経営とマーケティングを学ぶ重要性」を身をもって感じ、動き始めていたことです。

「このままじゃお店を潰してしまう……」
「なんとかしなきゃ！」

藁にもすがる思いでSNSを見ていた時、ふと目に入った【マーケティングの勉強会】。

これが私の人生の分岐点でした。

実際にこの時は、車を売って資金を作ったり、家庭の貯金を食い潰したりしながらでも「売り上げを伸ばす力」を身に付けなければと必死でした。首の皮1枚でお店を存続させていた状態です。

そこからコツコツと知識や経験を蓄え、なんとかその時期を乗り越え、時間はかかりましたが2023年の12月には「1人で150万円」の売り上げを達成することができました。少し時間はかかりましたが、私にとって本当に嬉しい出来事でした。

そしてこの売り上げ150万円を達成した大きな一つの要因として『次回予約の徹底』でした。

この時期の私はお客様を高い確率でリピートさせる勝ちパターンがなかったんですよね。

イメージで言うとバケツに穴が空いているのに水を流し込んで水を貯めようとしているイメージです。

なので、そのバケツの穴を塞ぐための戦略として次回予約という取り組みを行いました。

この、次回予約を知るきっかけになったのは売り上げが伸び悩んでいた時期、必死に世の中の美容室情報を探していると、ある興味深い情報に目を惹かれました。それは、歯医者さんのように『次回予約』を取っている美容室がある、という事実でした。

この情報を初めて知った時の衝撃は、今でも鮮明に覚えています。

そこから仕組みを根本的に見直し、現在ではルコールの新規リピート率は約70〜80％、既存客のリピート率は80〜90%という、非常に高く安定した数字を出せる「再現性」ができ上がりました。

この仕組みによって、新規で来てくださったお客様がリピートとしてどんどん積み上がっていき、結果として2023年の12月には「1人で150万円」という売り上げを達成することができたのです。

常に100％の働き方を続けた結果

ただ、この達成感とは裏腹に、無茶な営業をしていた反動で体を壊してしまいます。さらにコロナにも感染してしまい、お店を10日間閉めることになりました。

もちろん、この10日間は無収入です。ご予約いただいていたお客様に変更をお願いしたものの、やはり全員のご予定を動かすことはできず、結果的に失客を招いてしまいました。

そこから本格的に「スタッフさんの雇用」と「オーナーが現場に縛られない働き方・経営」を目指すようになりました。

スタッフさんを雇用するにあたっての懸念点

スタッフさんを雇用するにあたり1番の懸念点が『私が狙っている売り上げや数字が再現できるか？』というのが1番最初に出てきた自分への課題でした。

• スタッフさんを雇用したとしても『売上の再現性』が作れない
• 結果、スタッフさん個人の力に頼ってしまう経営になってしまう……

これは事業を行う上でかなり致命的でした。

なぜ致命的かと言えば、スタッフさん個人の「カリスマ性」や「元々持っているセンス」に依存したお店作りをしてしまうと、そのスタッフさんが辞めてしまった瞬間に、お店の売り上げも一緒に消滅してしまうからです。

そして私自身オープン当初、私の力不足でオープニングスタッフさんを退職させてしまった時の「何も残らない絶望感」は、二度と味わいたくありませんでしたし、。

そう決意した私が、スタッフさんの雇用に向けて具体的に取り組んだのは、大きく分けて3つのステップでした。

ステップ1：自分の仕事と「数字が上がる理由」を徹底的に言語化した

私が最初に取り組んだのは、自分自身の脳内の解剖、つまり「なぜ今の自分は、1人で150万円を売り上げ、80〜90%以上の高いリピート率を出せているのか？」を言葉にすることでした。

美容業界に長くいると、どうしても「背中を見て盗め」「技術は感覚で覚えろ」という職人気質の教え方が染み付いてしまっています。

かつての私もそうでした。お客様が喜んでくれる理由や、次回予約を取れる理由を「なんとなく空気を読んで、良い感じの接客をしているから」「長年の経験による勘」といった、非常に曖昧な言葉で片付けていたんです。

しかし、「なんとなく」や「勘」は、絶対に人に教えることができません。教えられないということは、再現性がないということです。

そこで私は、営業が終わった後の深夜の店内で、一人パソコンに向かい、お客様がご来店されてからお帰りになるまでの「施術時間」のプロセスやカウンセリングの仕方、クロージングのタイミングなどを、分単位で細かく分解し始めました。

• お出迎えの時、どんな表情で、どんな言葉をかけているか？
• カウンセリングの30分間で、お客様のどんな悩み（潜在的・顕在的）を、どのような質問の順番で引き出しているか？
• 施術中、どのタイミングで「髪のケアの重要性」を伝えているか？
• お会計の時、どのようなトークスクリプト（台本）で次回予約の提案をしているか？

これらを、すべてノートに書き出して資料化していきました。

他にも、「次回予約」一つとっても、「次いつ来ますか？」と聞いているわけではありません。

「〇〇様の髪質をこの先も綺麗に保つためには、カラーの退色が始まる〇日後、つまり〇月〇週目あたりに〇〇のメニューをするのオススメです。いかがでしょうか？」と、プロとしての『提案』を論理的に行っていることに、言語化して初めて気がつきました。

（なんだ、私は感覚でやっていたわけじゃない。無意識のうちに、勝てる法則（パターン）を繰り返していただけだったんだ）

（どれだけ日頃、「当たり前に行なっている仕事」を細かく、わかりやすい言葉でお客様に届けることが大事なんだ）

と、思い、自分の仕事を一つ残らず言語化したことで、「これなら、私以外のスタッフさんでも絶対に同じ結果が出せる」という確信に変わりました。

ステップ2：お店の「技術マニュアル」や「ルール」を構築した

言語化が完了したら、次に行うべきはそれを「誰が見ても分かる形」に落とし込むこと。つまり、お店独自の技術マニュアルとルールの作成です。

美容室の業務は、大きく分けて「技術」と「接客（サービス）」の2つに分かれます。私はこの両方を、徹底的にマニュアル化しました。

技術のマニュアル化

ルコールは『今よりもっと髪をキレイにする』という明確なコンセプトがあります。この仕上がりを誰が担当しても担保できるように、薬剤の選定基準、塗布の順番、放置時間などの基準（スタンダード）を設けました。

動画も撮影し、いつでもスマートフォンで確認できるようにしました。「見て盗め」ではなく、「この通りにやれば、最低限必ずお客様に喜ばれるクオリティが出せる」という安全基地を、スタッフさんに提供したかったのです。

接客とルールのマニュアル化

実は、技術以上に重要なのがこちらでした。美容師は技術職であると同時に、接客業です。そして、売り上げ（客単価やリピート率）を決定づけるのは、技術そのものよりも「お客様とのコミュニケーション」の質に大きく左右されます。

私は、先ほど言語化した「カウンセリングの順序」や「次回予約の提案方法」を、一語一句のトークスクリプト（台本）としてマニュアル化しました。

さらに、「お客様のパーソナルな領域に踏み込みすぎない」「否定的な言葉を使わない」といった、お店として守るべき絶対的なルールも明文化しました。

マニュアルがないお店は、スタッフさんが毎回「どう接客すれば正解なのか」を手探りで悩まなければなりません。失敗すれば自信を失い、疲弊していきます。

しかし、確固たるマニュアル（勝ちパターン）があれば、スタッフさんは余計なストレスを抱えることなく、「目の前のお客様を笑顔にすること」に100%集中できます。

マニュアルはスタッフさんを縛るものではなく、スタッフさんの心と売り上げを守るための『最強の武器であり防具』なのです。

実際、現在入社2ヶ月目のスタッフさんがすでに月20〜30万円を売り上げ、次回のご予約もお客様はとっていき、1年後には90万円ペースに乗る見込みが立っているのも、この「再現性のあるマニュアル」が機能しているからに他なりません。

美容師さん個人のセンスに依存する経営からの、完全な脱却でした。

ステップ3：お店の雇用環境を欲している「求職者のペルソナ」を作った

再現性のある仕組み（マニュアル）ができ上がりました。しかし、どんなに素晴らしい仕組みがあっても、それを運用する「人」と「お店の理念」がミスマッチを起こしてしまえば、かつてのオープニングスタッフさんの悲劇を繰り返すことになります。

そこで私は、集客の時にお客様のターゲットを絞ったのと同じように、「ルコールというお店で働くべき理想のスタッフ像（求職者のペルソナ）」をゴリゴリに作り込みました。

世の中には様々な美容師さんがいます。「カリスマになって雑誌の表紙を飾りたい」「独立して自分の城を持ちたい」「月に100万円、200万円と稼ぎたい」といった、野心に溢れた素晴らしい美容師さんもたくさんいます。

もし私が、そういう方を採用してしまったらどうなるか？

ルコールが提供しているのは、「過度な体やメンタルへの負担がない状態で、確実にお客様に喜ばれながら、安定した数字（70〜90万円程度）を作っていく」という手堅く温かい仕組みです。

野心あふれる美容師さんからすれば、当店のマニュアルや働き方は「物足りない」「窮屈だ」と感じてしまうでしょう。結果、お互いに不幸になってしまいます。

私が求めていたのは、スーパースターではありませんでした。過去の私のように無茶な働き方で疲弊してしまった人や、美容の仕事は好きだけれど人間関係や過酷な労働環境に悩んでいる人。

• 「派手なカリスマにはなれなくてもいいから、目の前のお客様一人ひとりと長く深く関わりたい」
• 「休日はしっかり休んで、家族や自分の時間を大切にしながら、美容師として長く安定して働きたい」
• 「感覚の指導に振り回されるのではなく、しっかりとした理論とマニュアルの中で、安心して成長したい」

こうした思いを抱えている美容師さんこそが、ルコールの仕組み（環境）を最も必要としており、かつ、お店のコンセプトに100%合致する人材だと気づいたのです。

現在のスタッフさんである「のんびり働きたい派」の方も、「前向きにコツコツ成長したい派」の方も、まさにこのペルソナに合致した方々です。

「誰でもいいから手伝ってほしい」という過去の採用から、「当店のこの環境を必要としてくれる人にだけ来てほしい」という採用へのシフト。

これが、スタッフさんに振り回されず、お互いにリスペクトを持って働ける環境を作れた最大の要因でした。

これからのルコールと、このサイトでお伝えしていくこと

「売り上げを上げる再現性を担保するための言語化」
「一定の質の技術や接客をご提供するためのマニュアル、店内で余計な問題が起きないためのルール化」
「お店の設計にマッチするスタッフさんのペルソナ設計」

この3つのステップを泥臭く実行したことで、私はようやく「自分が現場の最前線で100%の力で走り続けなければ、お店が回らない」という恐怖から解放されました。

今は、スタッフさんたちが以前の職場より働きやすいと言っていただき、お客様から「ありがとう」と笑顔をいただいている姿を、一歩引いた場所から頼もしく見守る時間が増えました。

私が目指していた「オーナーが現場に縛られない働き方・経営」の土台が、確かな現実として固まりつつあります。

もちろん、ここに至るまでには数え切れないほどの失敗がありましたし、資金が底をつきかけて眠れなかった夜もありました。ですが、遠回りをしたからこそ、「何が間違っていたのか」「どうすればV字回復できるのか」を、リアルな数字と経験を元に語ることができると思ってます。

このサイトでは、今回お伝えした「コンセプトの重要性」や「次回予約の具体的な仕組み」、そして「スタッフさん達が自走するマニュアル作りの裏側」など、私が借金を背負い、体を壊しながらも見つけ出した「美容室経営の勝ちパターン」を、包み隠さずすべて公開していきます。

• 新規集客に悩んでいる
• スタッフが定着せず疲弊している
• 売り上げは上がったが、自分の時間が全くない

美容室経営は、正しい「知識」と「仕組み」さえあれば、必ず好転すると身をもって味わいました。

一緒に、現場に縛られない、豊かで持続可能な美容室経営を作っていきましょう！