こんにちは。
今回のお話は『色々な集客方法を試す前に知っておきたい人が集まる２つの心理』という記事を書いていこうかと思いますが、集客というのは極論、『人を動かして集める』スキルでは無いかと僕は思っています。
なので集客とお客様心理の関係はかなり密接です。
こちらのページを検索して辿りついてくれている方はきっと
- 思ったように企業の集客ができていない
- 過去、色々な広告を使って集客方法を試したけど思ったような数字が出ていない
- オンラインでの商品販売を自動化したいけど商品が売れていない
- とにかく自社でも流行りのSNSの集客ツールを試してみようかな？
と、思っている方がこちらのサイトに辿り着いたのではないでしょうか？
今回のブログは上記のお悩みを持っているあなたに向けた、ユーザーさんが魅力的に思ってもらえる集客方法はもちろん、集客ができない原因とお客様が集まる２つの心理について貝解説をしていこうと思います。
ブログの後半には『動画』も埋め込んでおきますので、記事を読んだ後に振り返りで動画を見て頂けるとかなり濃いお勉強になり集客の可能性が広がると思います。
色々な集客方法を試す前に、こちらのブログを最後まで読んで実践して頂けると現状の集客方法のクオリティーは上がり、未来の見込みのお客様に魅力的な商品、サービスだと思ってもらえる確率が高くなります。
なので、是非とも最後まで記事を読んでご自身の集客方法に生かしていただければと思います。
※０円で集客スキルを磨く近道
最近は無料のSNSで集客しようと考えているフリーランスの方も増えており、集客のベースとなるスキルを理解してない方が多いような気もします。まずは各SNSの特徴を理解していないと、いつまでたってもSNSからお客様を集めることができません。SNS集客を始めていく上での基礎知識をまとめてみましたのでここからお勉強するのも有りですね。
→SNS集客のコツを掴む！！
本題に入る前に少々僕のお話を、、、
現在僕は美容室を経営している側、大好きなウェブを使って集客のサポートをさせていただいています。
今でこそお店を出して４年目になり安定的な集客と売上を上げられていますが、１〜２年目は本当に売り上げもギリギリで笑えない毎日が続いていました。
と、いうのも集客が全然できず、色々な集客方法を試してもお客様を集める事ができなかったんですよね。
全て手法がいけないんだと考えてましたね、、、
そして現在でも美容業界の最強の集客方法といえばホットペッパーですが、以前の僕はどうにもホットペッパーを好きになれませんでした。
大手ポータルサイトなのでお客様の反応は上がるのでしょうが、イメージがあまり良くなかったんですよね。
※ここでは詳しく言えませんが。w
なので、意地になって当時の僕はホットペッパーを利用しませんでした。
そして、このままではお店が潰れるというところまできて、初めて
（集客方法、マーケティングを学ばなきゃ！）
と、思い家族に頭を下げて家庭のお金を下ろしてマーケティングスクールに参加し、１年間通う事を決めました。
※今では良い事例やケースになっているので笑えますが、当時は笑えませんでした。w
集客を甘く見すぎていた過去の自分
美容室経営してるんだから、マーケティングより『技術』を学ばないと本業ではないでしょ！！！
と、思っていた自分がいますが、お店を構えた時点でもう『経営者』なんですよね。
雇われているときは会社が色々な集客方法でお客様を集めて、現場の僕らがご来店されたお客様をリピートしてもらえるように技術屋サービスを磨くわけですが経営者になると立場は全然違くなります。
- いくら技術を磨こうが
- サービスに力を入れようが
- 店内をおしゃれにしようが
『まっさらなご新規のお客様１人をお店に呼ぶ事』ができないと、自慢のサービスやこだわりの技術のお披露目をする事ができません。
すなわち、お客様を集める事ができないので売り上げは上がらずお店の運営が苦しくなります。
これは結構、美容院に限らず飲食店や整骨院などの技術職でお店を構えている職人オーナー様に言える事で、技術力は一流なのにお客様を集める集客方法などの知識やスキルは乏しく、お店にお客様を集められないパターンになります。
過去の僕も『技術がうまければ、、、』と、ずっと思って１〜２年お店を運営していましたが、お店を経営し始めた時点で仕事の役割が技術力はもちろんですが集客方法の理解、マーケティングスキルに磨きをかけていくのは当然の事かと今なら思えます。
マーケティングスキルを覚えるのは手間かもしれませんが、これからの日本の傾向としても満足いく会社経営をする為にも今からでも準備しておくのは大事なことなのでは無いでしょうか？
集客ができない原因
有り難いことに無名の僕にも全国からウェブを通してご相談を頂きます。
ご相談にくる内容の大半は『集客できないので、どうすればお客様をもっと集めて固定客を増やす事ができますか？』というご相談がほとんどです。
中には高額のホームページや最新のアプリを導入したら集客できますか？と、ご質問を頂く事がありますが、僕は高額だから集客ができるという比較はあまりしません。
そして、集客できない原因はお店や広告、商品やサービス内容、料金にもよるのですが、ここではもっと集客の本質的なお話をさせてもらいます。
僕はよくセミナーや生徒さん達のお勉強会で言うのですが、
- 人の心理を理解して
- 世の中のツールのルールを理解して
- 上手にツールを運用して未来の見込みのお客様に魅力的に思ってもらう
事ができれば、確実に集客は上手になりますとお伝えしています。
と、いうのも集客方法の理解やマーケティングというのは僕は凄く深いジャンルで１日、２日で身に付く知識や技術ではないと思っています。
きっと世の中には『今までなんとなく新規のお客様や既存のお客様を集客できちゃっている』というお店なども多く存在していて、今回のようなコロナみたいな状況になってしまうと、どうやってお客様を集めていけば良いかと悩んで色々な集客方法を試しては費用対効果が取れず苦しんでいるお店もあるのが現状です。
なので、どんな時でもお客様を集める事が理論的、かつ効率良くできるためにも集客や集客方法、マーケティング力の意味を理解し、身につけておくのはこれからの時代を生き抜くためには必須のスキルかと僕は思っています。
マーケティング力を身につけると無駄な営業とある程度の広告費のコスト（予算）カットだってできるので、この先リスクを軽減できお店の運営がラクになってくるのは間違いないでしょう。
集客を成功させる２つの本質
集客というのは『認知』と『興味づけ』でしかないです。
とにかくこの２つを意識して、広告やブログ、ホームページなどの有りとあらゆる集客方法に実践していかないとお客様の反応率は上がってきません。
なので、僕はWeb集客を行うときにはこの２つに最大の力を出します。
ここで集客の勝負が決まると言っても過言ではありません。
こちらのブログを読んでくれているあなたも実際に商品やサービスを購入した事があると思いますが、商品やサービスを購入した時の気持ちを思い出して欲しいと思います。
①まず最初に、商品やサービスの存在を知らないところからスタートします。
②そして商品やサービスを販売したいと思っている業者さん達は有りとあらゆる広告を使って宣伝をします。
その宣伝されている広告などを目にしてあなたは商品やサービスの存在を知る事（認知）になります。
そして人は『知っただけ（認知しただけ）』だと商品やサービスを買ったりしません。
③『興味』が無いと人は覚えようとしません。（記憶しない）
興味が湧くから商品やサービスを
- 買おうかな？
- どうしようかな？
みたいに選ばれる心理の土俵に上がれるんですよね。
つまり、集客というのは
で、あって
そして、
なので、相手に認知されていなかったらいくら良い商品やサービス、広告を機能させていたとしてもお客様からすれば存在しないものと同じになってしまいます。
そして認知と興味づけをした先の人の行動心理は以下の図のようになります。
こちらの図の流れを理解していないと、世の中にある色々な集客方法を試したところで思ったような成果は出ません。
この図の段階事にこちらからアプローチをしていくと未来の見込み客を集めて実際のお客様にする事ができますので、まずはこちらの図の流れを覚えてください。
他にも人を動かす心理パターンと打ち出し方を知りたいという方はこちらの記事を読んでみてください。
お客様心理のを深く書いた記事でセミナー参加者の方の動画のご案内付きです。
集客方法における３つのノット
３つのノットというのは聞いた事があるでしょうか？
これは世の中にある色々な集客法において効果的な施策でもあってこの３つのノットはコピーライティングで用いられる言葉です。
人はあなたの文章を
- 読まない（not read）
- 信じない（not believe）
- 行動しない（not act）
という順番に１つ１つの壁を壊す打ち出し方をしていかないといけないという考え方です。
これを僕なりに集客に置き換えた時に、あなたの商品やサービス、お店の存在を一般の人たちは
- 商品やサービス、お店の存在を知らない
- 商品やサービス、お店の存在を信じない
- 商品やサービス、お店に行こうとしない
というように置き換えて考えています。
これらの壁（ノット）をどう表現、アプローチして順番に壁をぶち壊して対策をとっていくかが色々な集客方法を成功させるポイントになります。
知ってもらう為にどうする？
まず最初に出てくる壁は『知らない』という壁です。
あなたの商品やサービス、お店を知ってもらう為には考えられる方法はどういったやり方があるでしょうか？
- ポータルサイトに掲載
- チラシなどの広告
- スマホでSNSを運用する
- 電話営業
- 紹介リストを作成し拡散
などなど、有りとあらゆる手段で『存在を知ってもらう事』が大事になってきます。
そして、ここでは先ほどの集客の本質のお話を思い出してほしいのですが、認知してもらいながら『興味を持ってもらう』作り込みや打ち出し方をするのがポイントになってきます。
興味を持ってくれた人は少なからず脳裏に残ります。
なので、ここでは認知と興味づけにコミットした打ち出し方で知らないという心理的な壁を壊していきましょう。
知ったは良いけど信じない
人は商品やサービス、お店の存在を知ったは良いけど、信じません。
どういう事かというと
（その商品て本当に役立つの？）
（そのサービスって本当に私にメリットあるの？）
（そこのお店って本当に人気があるの？）
みたいな心理で、『不安』な状態と言えます。
この不安を拭い去る打ち出し方をしていかなければなりません。
人が不安を拭い去れる瞬間は『自分にとって良い未来をイメージ』できた時です。
良い未来のイメージをさせる為にも
- エビデンス（証拠）
- ベネフィット（得られる未来）
などの実績を見せると信用を勝ち取る事ができます。
例えばわかりやすいのが、ダイエットをした人のビフォーアフターの写真とか、わかりやすくてみている人たちに『実績』という説得力のある提示ができると思います。
行きたいと思わせるインパクト
ここまで２つの壁を順番に壊してきましたが、３つ目の最後の壁は『行動しない（行きたいと思わない）』という壁です。
この時のお客様心理は
（今すぐ商品やサービス、お店にいく『理由』がわからない、、、）
と、いった状況です。
なので、ここで大事なのは『今、必要だよ！行かなきゃ！』と思わせる打ち出し方がポイントになります。
そして、ここでもう１つ覚えておいてほしい事が人の心理です。
- 人は訳アリに弱い
- 人は選択肢に弱い
- 人は特別感に弱い
- 人は損に弱い
- 人は物語に弱い
- 人は限定性に弱い
などなど、他にもいくつかあるのですが、ここの６項目は人を動かす上で覚えておいてほしいところです。
つまり人を動かす集客方法としてキーワード（パワーワード）を
- 限定
- 大感謝祭
- 今だけ
- お買い得
- 先着
などのキーワードを使って行動を奮起させる事が『今すぐ動く理由づけ』になります。
ちなみに広告や店内ポップなどの制作の時にキャッチコピーや文章を作る時に助けてくれる僕オススメの本がこちらになります。
そして、この３つのノットについて詳しく書いたブログがこちらになります。
ご参考にしてみてください。
ここまでお客様心理についてお話をさせて頂きましたが、次からは集客方法を理解する為にも集客のメイン媒体は何にするのか？
また、集客メイン媒体のルールは理解しているのか？
というお話をしていきたいと思います。
ここまで読んで、少々頭が疲れていると思いますので、ひと休憩してから是非とも集中して最後まで読んでみてください。
メイン媒体を決めルールを理解する
この考え方を僕は凄く大事にしていて、企業の広告担当者の方に言いたいです。
世の中にある集客方法を手当たり次第に試すよりかは『自分のターゲットとしているお客様』が１番多く滞在しているツールは何か？と考えて見つけ出します。
僕は美容師なので美容室を例に挙げさせて頂きますが、僕のターゲット（ペルソナちゃん）のお客様が
- ホットペッパーに多く存在するのか？
- SNSをよく活用しているのか？
- それともチラシを見るひとなのか？
などなど、こういった状況で集客方法も変わってきます。
ちなみに僕の場合は『ホームページを中心とした集客方法』を行っているので
- ウェブ上でのお客様の動きと流れ方
- グーグル様のルール（アルゴリズム、SEO対策）
- ホームページと主要SNSツール（インスタ、ライン、ユーチューブ）
の理解をする努力をしています。
※基本、アルゴリズムは公表されていないので全てはわかりませんが。w
ルールを知るとどうなる？
＜メリットその１＞
集客の本質を思い出してほしいのですが、集客の本質は２つで『認知』と『興味づけ』です。
この認知と興味づけをする為に各ツールで『上位表示』を獲得したコンテンツはweb上のユーザーさん達の目に止まる確率が上がります。
そして『興味』を持ってもらうキーワードや写真などを仕込んでおく事により、先ほどご説明した３つのノットの『知らない』という壁こわせて『知っている（興味を持っている）』という流れに持っていく事ができます。
なので、ルールを知る１つ目の理由としては上位表示させて認知度を上げるという目的があります。
＜メリットその２＞
各ツールの特徴を理解する事により、満遍なく集客できるチャンスが広がる。
これはどういう事かというと、SNSを思い浮かべてみると面白いと思います。
SNSにもオープンなSNSとクローズドなSNSがあります。
例えばオープンなSNSは
- インスタ
- ユーチューブ
- ツイッター
- フェイスブック
- ティックトック
などなど、、、見ず知らずの人たちとコミュニケーションが取れるし、知らない人たちと繋がりやすいのが特徴です。
クローズドなSNSは
- ライン
- メール（SNSじゃ無いですねw）
などなど、個人間のやりとりがメインになるのが特徴になります。
※この時、消費者の開封率がかなりキモになります。
更には各SNSによって、特徴が違いますのでその特徴を理解して運用する事により集客方法に幅を持たせて認知度を広げる事ができるようになります。
ちなみにSNSの特徴と集客方法を詳しく知りたい方、現状のアカウントを改善したいという方はこちらの記事をご参考にしてみてください。
SNSに限った事では無いですが、広告媒体も同じことがいえます。
- ホットペッパーにはホットペッパーのルール
- 新聞折り込みには新聞折り込みのルール
- リスティング広告にはリスティング広告のルール
などなど、自分がどのメディアを軸にしていくかでメディアを理解して使いこなしていかないと、いつまでたっても集客はできず広告費だけが出ていってしまう結果になるのは間違いないでしょう。
ちなみに低価格で広告運用をしていきたい、具体的なウェブ広告の作り方と狙いを詳しく知りたい方は現在、僕が運用している広告のデータを包み隠さずブログにアップしていますのでご参考にしてみてください。
コンテンツマーケティングは攻めの集客方法
僕が美容室やウェブのサポート業においての集客方法は『コンテンツマーケティング』というマーケティング方法です。
コンテンツマーケティングとは簡単にお伝えすると『有益な情報を発信して見つけてもらって興味を持ってコミュニケーションをとる』マーケティングで集客方法になります。
なので『情報』とは別にブログとかに限った事ではなくて、インスタやフェイスブックの投稿なんかもコンテンツ（情報発信）マーケティングになってるんですよね。
なので、コンテンツマーケティングという言葉を知らない方でも自然と毎日、何かしらの投稿をしている方もおおいのではないでしょうか？
そして、このコンテンツマーケティングで僕が難しいなと思うのが情報（コンテンツ）の質を上げていくのはもちろんですが、それ以上にその情報（コンテンツ）の露出度を上げる方が大変だと思っています。
世の中には同業種の競合他社がひしめいています。
その中でも自分が勝てるスキマを見つけて、そこを徹底的に攻めていかないとレッドオーシャンの中にいる状態ですので、いくら集客方法を変えてもお客様を今以上に集めることは難しいといえるでしょう。
なので、先ほどもお伝えしましたが、あなたの商品やサービスを購入してくれるターゲット（ペルソナちゃん）が、どの媒体にいるのかを探すのが集客方法を成功させるカギを握っているんですよね。
ちなみに、僕がホームページを中心に行っているコンテンツマーケティングを詳しく説明している記事があります。
こちらはウェブ集客の全体像がわかりやすく書かれている図もありますので、今後オンラインで集客方法を見つけてお客様を集めたいという方には１番最初に読んでおいた方が良い記事になると思いますので、ご参考にしてみてください。
結論、何からやるべきか？
ここまで、長々と書かせて頂きましたが集客方法を考える前に１番最初にやらなければいけないのはビジネスの原理原則を理解するということです。
ビジネスの原理原則とはお客様の悩み解決でしか無いんです。
お客様のお悩み解決をする事により、信頼を勝ち取り顧客になってもらう。
そして繰り返しサービスを利用してくれるリピーターにを多く作る事ができたら売り上げは安定します。
なので、まずはお客様が困ってる、悩んでる事を僕らが得意とする技術や知識、商品、サービスで解決することによって僕らは『ありがとうと言う言葉とお金と言う対価』をいただく事がビジネスと覚えておくと良いかもしれません。
まずはここを抑えていて欲しいです。
つまり商売をする上で大事な事は、
『誰に何を売るか』
と言う明確なものがないとインターネットの中での集客はもちろん、アナログでもお客様に対しても響かないものになります。
そして今書いているブログも同じです。
今僕が書いているブログが誰の役に立てるか？
そういったことを念頭において書いて発信するからこそ見てくれている人たちが喜んでファンになってくれます。
つまり僕の中でのビジネスの原理原則はお客様の悩み解決であり、常にお客様が喜んでくれることを最優先に考えマネタイズしていくことがまず商売でありビジネスだと思っています。
ビジネスに絶対必要な２つの事
『コンセプト』と『ターゲット』をまず最初に設定しないとこの先のノウハウを伝えても今回お伝えしている集客方法の考え方や心理は生かされないです。
このコンセプトとターゲットを設定していないお店が多く、更には
- マーケティング
- 心理学
- 脳科学
などの知識やスキルを身につけることにより競合他社との差別化や独自化の確立ができると言っても過言ではないでしょう。
もう一度言いますが、商売は
『誰に何を売るか？』
でしかありません。
●自分達の商品やサービスは誰に喜んでもらうものなのか
●自分達の商品やサービスは誰を喜ばせたいのか
ここの芯ができていないと自分の仕事に対してブレがでて、色々な集客方法を行っては選ぶお客様も迷子になってしまいます。
だからこそ『ペルソナ』という理想の『架空のお客様』を作り込んでおく事をオススメします。
集客方法のまとめ
今回の記事では具体的な集客方法というよりかは、集客方法を踏まえた心理的本質から集客力を上げていこうみたいなお話をさせて頂きました。
今の世の中には『認知度』を上げる方法は沢山あります。
- Web広告
- ホームページ
- ポータルサイト
- SNS
- チラシ
- 紹介カード
などなど、沢山あるということはそれだけ多くの集客方法があるといえます。
なので、凄く前向きに考えたら『自分の得意な集客方法を見つけて身につけて成約率（集客、販売）を最大化できる』事ができたら、それは時代に流されなくて良い事業になるのでは無いかなとも思います。
市場を作り出し必要性を打ち出し販促（予約、成約）していくチャンスと要素が今の世の中には溢れています。
ウェブの中は特に保証や周りの口コミ、評価ばかりを気にする人達も多いですが（変な噂を立たせたく無いとか）、せっかく起業したなら専門分野に特化して事業の目標達成をしたいなと僕は思ってしまいます。
そして、今回のブログ内容では集客ツールが多すぎたので具体的な各ツールの集客方法を書く事ができませんでした。
しかし、今までに上記のウェブ広告やホームページなどの集客方法はブログに残してありますので、リンクを貼っておきますので、是非ともご参考にしてみてください。
長くなってしまいましたが、最後まで読んで頂きありがとうございました。
最後に、こちらのお勉強会の事例の動画を、今回の集客方法の振り返りに見てみてください。
そして、あなたが気になる集客方法の媒体のリンクを貼っておきますので、ご参考にしてみてください。
皆様の思い描いている結果が１日でも早く出るように僕自身、今後も有益な情報を発信していきます。
ありがとうございました。
※０円で集客スキルを磨く近道
→SNS集客の運用基礎マニュアル！！
